Sælg med hovedet - salgspsykologi, neurosalg og salgsmetoder kobler klassiske salgsteknikker med neurosalg og salgspsykologi. Bogen forklarer dermed, hvordan salgskommunikation påvirker relationer og vækker følelser, og hvorfor og hvordan hjernen reagerer på salgsprocesserne. Det handler ikke kun om at sælge, men om at opbygge tillid i en værdibaseret kunderelation.

I Sælg med hovedet bliver teorien uddybet med relevante cases, forskningsresultater og praktiske eksempler fra flere brancher. Indholdet er desuden opbygget med værktøjer og refleksionsopgaver gennem hele bogen – for at geare dig bedst muligt til et godt salg.

Sælg med hovedet spænder over emner som salgspsykologi, neurosalg, salgsledelse og mersalg, jura og etik i salget samt salgets seks faser, herunder bl.a. forberedelse af salget, præsentationsteknik, behovsanalyse og forhandlingsteknik.

Find ekstramaterialer under forsidebilledet.

Indhold

DEL 1 Salgets verden
Salg og psykologi                                               
Det femte P – relationsskabelsen i salget 
Værdibaseret salg 
Ledelse og strategi i salget 

DEL 2 Salg i praksis 
Salgets seks faser 
Fase 1: Forberedelsen 
Fase 2: Kontakt
Fase 3: Behov 
Fase 4: Løsning og forhandling
Fase 5: Lukning
Fase 6: Opfølgning                                            

DEL 3 Sælgers overvejelser
Salgets skrevne og uskrevne regler
Personlig planlægning og udvikling 

Stikord 

Forord

Sælg med hovedet er en opfordring til at tænke nærmere over din praksis omkring, hvordan du sælger, og hvorvidt du bruger alle de informationer, du har til rådighed, om de kunder, du sælger til. Brug hjernen og din viden om, hvordan den virker – og glem ikke hjertet – når du planlægger dit salg, når du træner dine teknikker, og når du står over for din kunde.
Vi har interesseret os for salg i mange år ud fra forskellige tilgange. Vi har læst og studeret vidt og bredt og gjort os utallige erfaringer fra alle mulige og umulige brancher og i mange forskellige sammenhænge. Nu har vi skrevet en bog, som samler det, vi synes er vigtig viden inden for disciplinen salgspsykologi. Vi håber, at vi med denne vidensamling vækker både din interesse for salg og din appetit på at sælge med udgangspunkt i salgspsykologi og neurosalg.
Bogens styrke som undervisningsmateriale er, ud over dens solide teoretiske fundering, dens praktiske tilgang til salget med historier, eksempler og forskningsresultater samt præsentation af værktøjer og refleksionsopgaver løbende igennem bogen. Derudover har vi sigtet på at skrive i et direkte og tilgængeligt sprog, så stoffet bliver letfordøjeligt og mere brugbart for dig som læser.
Viden kan ikke stå alene, men skal kombineres med praksis og træning – således opstår refleksion, udvikling og ny læring. Når du har læst bogen, har du fået en indføring i en masse emner, som ikke før er blevet sat sammen i en og samme bog. Hvis der er nogle af emnerne, der særligt har vakt din interesse, opfordrer vi dig til at være nysgerrig, dels ved at afprøve dem og dels ved at læse videre. Enten ved at gennemse litteraturlisten bagest i bogen eller ved selv at finde informationer om emnerne.
Tilblivelsen af denne bog er ikke sket natten over. Inspirationen er udsprunget fra de mange bøger, artikler og hjemmesider, vi har læst om emnet gennem årene, og som du kan se i litteraturlisten. TAK til alle, som har givet os input og sparing – særligt tak til vores kolleger og til de studerende fra septemberholdet (2013) på hotel- og restaurantlederuddannelsen.
Rigtig god fornøjelse med bogen og i din udvikling som sælger.

Nille Presskorn & Katja Hessel, maj 2014